MARKETING BUSINESS

Saturday, September 02, 2006

LA ESTRATEGIA DE MARKETING

Las estrategias de marketing indican los enfoques generales que se pueden emplear para la obtención de los objetivos del producto; en este sentido de ideas, los elementos básicos de una estrategia de marketing en toda organización son:

Selección del mercado mutuamente: Todos los componentes en el mercado relevante, compradores en uno o mas segmentos.

Tipo de demanda que se va a estimular:
Demanda primaria: Entre nuevos usuarios y entre usuarios actuales.

Demanda selectiva: En nuevos mercados servidos, entre clientes de los competidores y en la base actual de clientes.

Todo gerente debe estar muy seguro de que tipo de estrategia de marketing va a implementar en su compañía, para eso, este gerente debe considerar varias clases de información. La primera es que la estrategia de marketing debe ser consistente con el objetivo del producto. La segunda, la naturaleza y el tamaño de la oportunidad de mercado deberá establecerse con claridad con base en el análisis y las mediciones del mercado. Y finalmente, este gerente debe entender las clases de ventaja competitiva y los niveles de gastos de marketing que serán necesarios para lograr el éxito en el mercado.

Estrategias en la demanda primaria. Son mecanismos diseñados para aumentar la demanda de una forma o clase de producto. Las empresas que aplican este tipo de estrategias son las que son pioneras en nuevas formas de producto y las que tienen posicionamiento y gran participación en mercados establecidos. Existen dos fuentes de nueva demanda para una clase o forma de producto: los no usuarios y los usuarios.

Estrategias para atraer a los no usuarios.

Aumentar la capacidad de compra: Puede mejorarse con la oferta de precios bajos o de crédito, o brindando mayor disponibilidad del producto.

Aumentar la disposición de compra: Mostrar beneficios con los que cuenta el producto, promover nuevos beneficios de productos existentes y desarrollar nuevos productos con beneficios que sean más atractivos para ciertos segmentos.

Estrategias para aumentar la tasa de compra entre los usuarios.

Ampliación el uso: Buscar otros usos para el mismo producto que hagan que los compradores consuman más.

Aumento de los niveles de consumo del producto: Se puede lograr con menores precios o empaques con mayor volumen, así como también se puede por medio de el mejoramiento en la percepción de los beneficios del producto.
Estimular el reemplazo: Rediseñar productos existentes de larga duración con el fin de estimular al comprador para que reemplace el que tiene.

Estrategias de demanda selectiva. Son mecanismos diseñados para aumentar la demanda de una marca de producto. Puede influir en el mercado en tres formas: mediante al expansión del mercado servido, mediante la captación de clientes del competidor y mediante la conservación y expansión de las ventas dentro de la base de clientes actuales de la firma.

Estrategias para expandir el mercado servido.

Ampliar la distribución: Buscar nuevos canales de distribución y ampliar cobertura geográfica.

Extensión de la línea del producto: Agregar un nuevo producto diferenciado en precio (extensión vertical), o diferenciado en características pero con precio similar (extensión horizontal).

Estrategias para captar clientes de los competidores.

Posicionamiento de confrontación directa: La firma ofrece los mismos beneficios de la competencia pero la supera en marketing.

Posicionamiento diferenciado: La empresa ofrece atributos distintivos o beneficios que atienden a un tipo de cliente específico (Nichos).

Posicionamiento y Brand Equity: Es el valor agregado que le da el conocimiento acerca de una marca al producto ofrecido adicional y por encima de sus cualidades funcionales básicas.

Estrategias para conservar / expandir la demanda dentro de la base de consumidores actuales. Los gerentes han comenzado a entender que cuesta más adquirir nuevos clientes que conservar la lealtad de los existentes, de modo que gastar dinero en conservarlos es más productivo.

Mantener un alto nivel de satisfacción del consumidor: la satisfacción del consumidor es el principal motivo de lealtad, lo cual hace que el consumidor siga comprando bienes y servicios en la misma fuente.

Construir una fuerte relación económica o interpersonal con el consumidor: Se diseña para ampliar las oportunidades de volver a hacer negocios a través del desarrollo de relaciones interpersonales formales con el proveedor.

Desarrollar productos complementarios que atraigan a los consumidores actuales: el incremento en las ventas de un producto puede conducir al aumento de las compras de productos complementarios relacionados
Para elegir la mejor estrategia de marketing se deben considerar varias clases de información:
El papel de los objetivos del producto: de acuerdo con el objetivo que se trace la empresa a cuanto el aumento de volumen , el crecimiento de la participación en el mercado o la importancia del flujo de efectivo y de los objetivos de rentabilidad, se escoge la estrategia que le apunte al cumplimiento de los mismos.

Implicaciones del análisis de la situación: el análisis del mercado suministra información sobre la persona que compra y la que no compra, la forma del producto, las diferentes situaciones en que se utiliza y los factores que influyen en la disposición y capacidad de compra. El análisis competitivo permite determinar quien será la competencia que tan intensiva será y cuales ventajas se deberán desarrollar para competir de manera efectiva contra los competidores directos de la marca (en las estrategias de demanda selectiva) o contra competidores indirectos en la clase del producto(en las estrategias de demanda primaria). Las mediciones de marketing informan sobre el tamaño de la brecha en la demanda primaria entre el potencial del mercado y las ventas de la industria. Finalmente al combinar los resultados de productividad con el análisis de rentabilidad se puede determinar las consecuencias sobre la utilidad que tendrán las estrategias.

El tema de la globalización: se decide entre comercializar una oferta única estandarizada o tratar a las diferentes naciones que se hallen en el mercado como segmentos


La Ferrari, empresa italiana de automóviles deportivos de lujo, a lanzado su ultimo modelo de auto “EL ENZO”, el cual es toda una innovación en cuanto a la industria del automóvil se refiere. Este auto a tenido gran acogida a nivel mundial y mucha gente lo quiere para su uso, pero este carro no fue diseñado para todo el mundo; para que un persona adquiera este carro, es necesario que este en la base de datos de la compañía como cliente frecuente, es decir, debe aparecer en esta base de datos como un cliente que ya antes a adquirido los dos anteriores modelos que la compañía a lanzado de lo contrario no podrá comprar “EL ENZO”, así este tenga suficiente plata para cómpralo. Con este tipo de estrategia de demanda selectiva la compañía cada vez mas esta siendo exclusiva a nivel mundial en cuanto a la industria de carros lujosos se refiere.






En el mundo de las franquicia la empresa con mayor reconocimiento a nivel mundial es la cadena de restaurantes “MC DONALS”, la cual adopta las franquicias como su estrategia de marketing para aumentar la capacidad de compra, esto quiere decir, que al cliente se le brindara mas disponibilidad del producto en todo el mundo.

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